• 作者：钱锋Ben  培训江湖特约作者
  

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如果把企业大学看作是一个独立经营的公司，这个公司有一批相对稳定的消费者，那么企业大学的运营就也可以运用市场营销的方法论来进行指导。

上篇回顾《用市场营销方法论来指导企业大学经营（一）》

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策略层

四、从4P到4C

市场营销中有个著名的4P理论，指的是产品（Product）、价格（Price）、流通（Place）、促销（Promotion），这是从产品（含服务）自身进行分析，来明确市场营销策略的思考模型。

随着市场的演变，市场逐渐趋于饱和，产品趋于同质化，企业开始关注消费者需求，因此与4P相对应的出现了4C模型。

产品对应消费者价值（Consumer Value），价格对应顾客成本（Consumer Cost），流通对应顾客便利性（Convenience），促销对应于顾客的沟通（Communication）。这是一种从消费者的角度出发的，设定市场营销组合的方法。

从企业大学的角度来看，援引4C模型，我们能够很清晰的分辨出各个模块所对应的内容：

消费者价值：指的是通过某个学习任务，学员（或公司、部门）能够获得怎样的提升（比如个人荣誉激励、能力提升，公司或部门的绩效提升等），或解决哪些问题；

顾客成本：指的是如要完成某个学习任务，学员（或公司、部门）需要付出怎样的代价（时间成本、费用成本、精力成本、体力成本）；

顾客便利性：指的是学员完成某个学习任务的难易度；

顾客沟通：指的是某个学习任务通过怎样的渠道、方式或途径触达学员，比如线上的微信群传播、朋友圈海报轮播、线上学习平台公告等，线下公告栏公告、X展架或海报传播等。

D企业大学的新员工培训项目，按4C进行分解如下：

消费者价值：通过该项目，新员工适岗时间从3个月缩短至1个月，业绩产出从6个月缩短至3个月，留存率从65%提升至87%；

顾客成本：3天脱产学习，7天业余时间学习，27天岗位带教；需通过大巴车前往教学基地，因此产生差旅成本每人约为600元；

顾客便利性：7天业余学习通过线上学习平台完成，并通过考试；27天岗位带教需由部门领导完成，并填写反馈表；3天脱产学习需前往教学基地，最终产出新员工结业论文；

顾客沟通：新员工入职当天，会发放线上学习平台账号，线上学习平台的新员工学习计划中，有明确的任务时间线，新员工按照节点完成相应任务即可。

五、产品生命周期

产品生命周期，指的是一款产品的市场寿命。通常来讲会经历引进期、成长期、成熟期和衰退期等四个阶段，根据不同的生命阶段，采用不同的市场营销策略。

对于企业大学而言，不同的学习产品也拥有不同的“寿命”。

引进期：指的是企业当中此前并不存在的一种学习形式、项目或产品，或者企业当中急需通过某种新的培训或学习手段解决现存问题，那么该项目就处于引进期。一般来讲，处于引进期的学习项目或产品需要得到各级领导的关注和认可，同时需要通过各种途径触达受众学员；

成长期：指的是学习产品在运营的过程当中，逐步迭代和完善的阶段。比如一个销售培训项目，在执行的过程中不断修缮其中的案例，执行过程也同时是萃取的过程，逐步形成精品课程。通常，成长期需要注意学习项目的迭代和修正，尽快步入成熟期；

成熟期：指的是一个已经几近完善的学习项目或产品，比如一个具备标准化课件、学员手册、工具表格的精品课程，或是一个流程完整、形成闭环的OMO学习项目。通常情况下，处于成熟期的学习产品是顺畅运行的，能够对绩效改善有一定帮助的，是可以大面积推广和复制的。在成熟期，我们需要更多关注的是学习产品本身的改革和创新，尽可能的延长成熟期时间，并计划好衰退期的节点；

衰退期：学习产品的衰退一定程度上是由企业的业务发展决定的，这种原因导致的衰退是不可逆的。因此，在引进初期就应该计划好该学习产品的衰退期节点。学习产品进入衰退期，大概率是因为该产品已经解决了需要解决的问题，完成了历史使命。旧产品的衰退期，一定是一个新产品的引进期，因此做好计划后，就能够更好地承接新产品的引进。

E企业大学具有三个重点学习项目，二梯建设计划、绩效改进计划和预备役培养计划，根据生命周期做出如下运营策略：

二梯建设计划是基于岗位能力模型的项目，目前已经在二级梯队候选人已经初步筛选完毕，并进行了测评，属于成长期，因此应在操作过程中进行不断的迭代和修正，尽快良性运作，形成输血机制；

绩效改进计划是今年的新热点，目前还在引进期，已经初步完成跟老板的汇报，并将结果进行了预演。目前该项目处于引进期，因此应先寻求各个业务部门的支持，并想办法触达受众；

预备役培养计划相对成熟，已经操作了3年，拥有完善的校企合作机制，处于成熟期。目前来看，第二批预备役已经培养完毕，大面积式的培养阶段即将进入衰退期，因此需尽快推陈出新，建设小规模培养机制（引进期）。

六、创新采用曲线

创新采用曲线是应用在新产品面市后的市场策略的思考模型，当一种新产品面市之后，会有一小拨人作为第一期使用的人，被称为革新者，革新者通常人数较少，他们愿意尝试新鲜的事物。

其次跟进的，被称为早期采用者，在接下来依次是前期追随者、后期追随者、落后者等几大类用户。根据用户特点，可采用不同的市场策略。

对于企业大学而言，一种新的学习产品或项目出台后，总会有一小批革新者出现，他们虽然人数不多，但如果使用得当，可以起到很强的标杆作用。对于革新者，需要及时跟进和激励，根据其反馈进行内容调整，使其参与其中，他们会自发的在部门内部进行传播、扩散和推动；

早期采用者与革新者相似，是部门内部的意见领袖，一般是部门管理者，他们虽然支持创新，但是相对谨慎，需要尽早说服他们采用新的学习产品；

前期追随者会相对保守一些，但是他们比其他人更愿意接受新事物，在KOL和KOC的推动下，他们能够更早的接受新的学习产品；

后期追随者是持怀疑态度的一群人，他们一般不会轻易接受新事物，只有当公司大部分员工已经接受了新的学习产品，并获得收益时，才会逐步转变态度；

落后者是最为保守的一群人，习惯于因循守旧，对于新的事物喜欢吹毛求疵，只有当新学习产品已经成为公司级力推的项目时，他们才会勉强被动接受。

该曲线的创始人Rogers曾经指出，创新事物在一个组织系统中要能继续扩散下去，首先必须有一定数量的人采纳这种创新物。通常来说，这个特定数量是指组织总人数的10-20%。

换句话说，一项新学习产品或学习项目的推进，第一个任务就是要说服革新者和早期采用者——也就是部门内部的项目推进者与意见领袖。

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