帮助客户创造价值，甚至为客户提供增值服务，这是构建客户忠诚、缔结伙伴关系的最佳选择。

大客户业务关系到企业的兴衰成败，很多企业甚至组建了专门的团队或部门来开发、维系、服务大客户。今天，“满足客户需求”已经成为许多供应商的理念和共识，但是，当所有供应商都奉行此道时，我们又该如何开发新客户、提高市场占有率、建立竞争优势呢？
答案是：帮助客户，与客户结盟——缔结战略伙伴关系！！！

比如，我们可以帮客户发掘市场潜在机会，与客户协同策划、把握市场机会，从而提高客户的竞争力，这对双方都是十分有利的。

案例：美国中西部有一家大型商务印刷公司，它运用上述思路为大客户和自己创造出了全新的价值。当时，大批量的印刷业务（如产品目录或黄页印刷）常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就拿单！！！但该公司却非常了解它的几个大客户的业务及经营理念，通过向他们提出一系列财务变革措施，该公司帮助其客户降低了运营成本。
具体地说，该公司在与大客户为期3个月的合作过程中完成了下面5个阶段的工作：

1）分析了客户的核心业务——向消费者提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务？

2）该公司发现，在双方的交往中，客户并没有很好地利用印刷公司特有的灵活性及速度方面的优势，而有效利用这些优势可以为客户提供更多的服务，并有可能为客户带来更多的利润；

3）对于客户的新产品开发活动，公司为其研发项目提供了检测、资金方面的帮助，之后，该印刷公司成了能满足客户完整需求的唯一供应商；

4）监控客户新业务的销售情况，并了解其下游顾客的满意度，该印刷公司成了推动客户新业务开发的幕后动力；

5）这次合作强化了印刷公司与客户之间纽带，在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一支极具战斗力的团队。

总之，对大客户仅仅洗耳恭听是不够的，这样做不足以维系伙伴关系。

聪明的做法是：全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断为客户提供新的思路以发掘客户潜力……


帮助客户，其实也是在帮助自己！！！




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