上周末读了一本快餐书，书名叫《认同：赢取支持的艺术》，书薄且浅，大概两三小时就可以翻完。书的主题是关于如何为我们的想法或方案争取别人的认同和支持，内容集中在当我们的想法受到质疑和挑战时，应当如何应对。书里把各种可能的反对分成了 4 大类、24 小类，然后再针对不同的反对类型提供了一系列的应对方法和套路。争取认同和获得知识是职场中的最要技能，它即可以让一个半生不熟的想法完善并获得成功，也能让一个绝妙的方案胎死腹中或半途而废。这样随手的一本小书虽然不可能让你掌握这项能力，但确实给了一些颇有操作性的「技巧」。只不过我认为并没有把其中最关键的方法写出来，我会在文章的最后告诉你我对这个问题的看法。当然，所有争取认同与支持的方法，都应该建立在你或你的想法确实值得支持的前提之下。如果你的想法很烂，利用各种手段为它争取支持只会更快地将你引入被动的境地。同意 ≠ 认同我们需要的不仅仅是超过 51% 的举手表决通过或草草了事的点头同意，我们需要获得的是衷心的认同和行动的支持。争取认同和支持分为三步，第一步是引起他人的关注；第二步是在关注下，赢得他们思想上的理解和认可；第三步是在理解之后，赢得他们内心的重视和支持。这三步也可以通俗地理解为：夺取眼球、说服大脑、征服内心。从夺取眼球的角度来说，作者认为别人的反对是一种有效帮助我们制造声响从而吸引注意力的契机。也就是说，当有人在提案会议上大声质疑我们的方案时，周围的人会放下手机或在笔记本上画圈圈的笔，把目光和注意力放到提案上来。而这个时刻，就是我们去赢得大家的认同和支持的最佳时刻。所以我们应当欢迎甚至鼓励各种反对声音，而不是避免冲突。除此之外，我们常见的错误是停在了第二步，也就是当利用丰沛的数据、强大的逻辑和无与伦比的辩才赢得了逻辑上的比拼后，却没有进一步去争取别人内心的认同和支持。这样一来，当我们的计划遇到问题或需要帮助时（这几乎是一定的），他们未必会真的跟我们站在一起着急，或向我们伸出援手。如果说说服大脑需要数据和逻辑，那么征服内心则要用常识、道理和故事，这两者缺一不可。我偶尔会听到身边的朋友向我抱怨遇到了「搞不拎清」的猪队友，而我总会建议他们再从自己身上找找原因、想想办法，去获得真正的认同和支持，把问题搞定。你都如何回应我，翻白眼或是吐唾沫我经历过无数次从争论到冲突的升级，听到过不体面人身攻击，甚至曾在会议室伸手拉过架（为了避免肢体冲突）。这些经历的结果都清楚地告诉我一个结论：情绪用事非但解决不了任何问题，还会把事情拖入更复杂和困难的境地。我们的本能让我们在遇到挑战和质疑时选择对抗、逃避或自我辩解。尤其当这些反对意见可能隐隐带着不怀好意和冷嘲热讽时。肾上腺分泌激素，脑子咔一声上了膛，我们就开启了战斗模式。这时心中一定有个小人在大声为我们加油鼓劲「干他，干他，干他」，于是我们会调用潜意识中的语言武器，嘲讽、贬低、攻击、报复、挫败对方。这是我们的自然反应，但大部分情况下，怼回去都不是最有效的解决问题的手段。请尽量不要这么做，即使有些人看起来是咎由自取，即使你有那样的能力，也别这么做。我曾经是一个脾气很火爆的人，后来我改了，改得有多彻底呢？我的前同事去我的前前同事那里面试，前前同事问他说二爷那个臭脾气你怎么跟他共事，前同事一脸震惊，说咱们可能说的不是同一个人吧。我们要为产出和效率负责，而不是赢得战争 —— 况且当进入情绪失控状态后，我们其实谁也赢不了。即便最终的局面是我们在逻辑和气势上赢得辩论，怕是也只能收获赞成票，而不是赞成。一旦进入情绪化状态，我们很容易变成孤军奋战者，而孤军奋战者难成大事。究竟要解决问题还是赢得冲突？想清楚。关注第三方我在大学期间接受过一段时间还算比较系统的辩论培训，虽然这个培训并没有治好我的口口口口口吃，但还是给了我很多在后来生活中非常有价值的认知。其中一项就是：你不可能说服对方辩友，你只能争取观众和评委。每一个质疑和挑战背后都有复杂的动机，我们要相信在职场上遇到的大部分动机并无恶意，在此基础之上，我们还要知道有些动机是难以被调和的。比如，如果采纳了你的方案，你的兄弟部门就可能被大规模裁员，你说啥好听的都没用，人家几乎不可能心悦诚服地认同你。（常出现在系统大规模替代人力的提案中，在算法进人力退的时代这种情况并不罕见）这时，我们要做的是争取其他人的认同和支持。书里不止一次提到要跟其他人保持目光接触，其实最重要的不是盯着他们看，而是从关注他们的立场和反应，说他们愿意听而且听得懂的观点。你看美国总统选举辩论的时候都是面向观众，而不是相互脸对脸。弄清楚自己需要面向谁，争取谁，很重要。以上是书上的观点，我感觉书上讲的多是「招式」，虽然有操作性，但没有命中关键点，下面这两个方法，虽然书上却没有提，但我认为是争取认同最有效的手段：附 1. 利益绑定假设，现在我有一个提案，希望读到这篇文章的读者可以帮助我把这篇文章分享给自己的朋友，并推荐这个的公众号。这个公众号也会发一些广告，但不论是广告文章还是原创文章都是作者认真创作的。尤其大都与书相关，是实打实读完书才写出评论与感想，应该让这样优秀的小众公众号让更多人读到（握拳），希望大家能够认同并支持（搓手），谢谢大家（鞠躬）。此刻，正常的反应应该是四个大字，关我 P 事？如果换个提案：大家好，这篇文章会有广告收入，每个阅读 10 块，这笔收益会跟在座协助分享的各位均分。局面很可能会发生变化。如果觉得 10 块不够震撼，那就换成 1000，大概就这么个意思，你感受一下。所以，永远记住，在你试图争取别人的认同和支持时，望着每个人的脸，要能够看到他们额头上浮现的这四个大字：关我 P 事？（在一些大公司这个问题可以自动替换成这跟我的 KPI 有什么关系？）你关于这个问题的回答越频繁、越响亮，就越容易得到认同和支持。附 2. 你总是对的职场上做事情都不是一锤子买卖，人家认不认同你，可能有一大半因素是来自于你以前攒下来的人品。记住，他们很难相信你所说的，除非他们相信你。我有一个公式，那就是在工作中做对一件事情可以给自己加上相应的分数，做砸一件事情则要扣分，每个人的累积分数决定他能争取多大范围的资源。有的人持续做对大事，分数很高，自然就会有更多的人愿意拿出自己的资源去支持他。有的人没做成啥事儿还总是犯错，扣成了负分，恐怕就很难获得大家的认同。这不是打在绩效考核纸面上的那个数字，而是藏在周围人心里的分数。我们要像鸟儿呵护羽毛一样悉心呵护这个信用积分，这会是一个缓慢的过程，但也是超越各种技巧和原则的终极方法。这是我的最后，也是最重要的一条建议。不妄语者，人恒信之。按照惯例，继续抽奖，送两本，祝大家阅读愉快。题图：Photo by Neil Thomas on Unsplash







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